抖音营销案例抖音营销案例分析

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作者 ∣ 王重

我们所有人都知道的抖音营销推广就是DOU+。每个玩抖音的人对DOU+都不陌生,但营销不只有DOU+。

很多人想到“营销”就想到“烧钱”,实则不然。

我们所推崇的营销行为是为了曝光、评论、转化或其他目的而实施的行为,这个行为不等于烧钱,只是烧钱是最省心省力的方法罢了。

我们在《抖音营销前提–流量怎么抓》文章中提到过付费和营销成果之间并非正相关,也就是说付费不一定能有所收获,免费的营销也可能成就一个账号。

要做到免费营销和付费营销两条路并行,主要依靠内容价值的输出能力和对粉丝的了解,只有知己知彼,才能百战百胜。

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免费营销

关于定位、人设和粉丝画像等方面的内容我们在过往的文章中说过很多次,这些都是营销的基础,而我们今天所说的“免费营销”是指真正在营销体系内的东西。

如果将传统营销理论融入短视频或直播运营之中,可以将4P(产品、价格、渠道、促销)总结成内容、价值、推广渠道和粉丝福利四个方面。

1.内容价值

内容营销就是长期输出的内容所带来的价值产出,这是免费的营销方式,也是主播最强的产品力。

对不同类型的带货主播来说,所谓的内容也各有不同。

软广植入物美价廉的商品、带货主播的价格和品质优势、才艺主播的个人魅力和知识主播的干货程度等方面都是内容营销的关键。

稳定的内容输出会给人以信赖感,长久的内容输出能创造高价值,也就顺应了我们的“价值营销”。

2. 高曝光率

主播们为了提高曝都会在多个平台分享自己的视频作品,不仅可以让身边的朋友来支持自己,更能够创造更多的注意力和曝光。

各大机构和组织为了吸粉早已穷尽办法,很多学校做活动的时候会做投票活动,家长不得已会让自己的亲朋好友投票,让员工拉关注的公司也不在少数。

公众号如此,短视频也一样。

比如将短视频分享给一位好友并私信留言888有机会抽取iphone13一台,这样没成本的事情,多数人都会试一下。这就是微博抽奖如此风行的主要原因。

当然,不同平台用户的喜好不同,平台属性不同,要曝光、吸引更多用户的注意力,就需要进行差异化营销。

抖音、快手、bilibili和小红书的平台中会有重叠的内容的确可以吸引在不同平台中的粉丝,但在点多面营销中要注意平台用户的特点,采取差异化营销策略。

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3. 渠道推广

商家将产品发给头部主播让其带货,但我们很少能看见商品详情页会出现主播的广告或推荐。

商家既然找到了头部主播做推广,必然认可其影响力。目前将广告联动做得最好的是完美日记、花西子和纽西之谜,我们经常在抖音刷到在官方账号内播出的头部主播推荐。

如果再延伸一下,将产品推荐放到淘宝、拼多多等平台的商品销售页面中会有更好的效果。

1+1>2的合作方式,是在免费渠道推广中最应该采用的方式。我们之所以将其列入到免费营销中,是因为找头部主播带货这种付费营销行为早已深谙其道,无需过多解释。

更重要的是,这种借用带货视频进行的所谓“借力使力”的营销方式发生在付费营销(头部带货)之后,不仅能借用主播形象吸引到最具有针对性特点的用户,他们还拥有最大的转化可能。

另一种在渠道内的推广方式属于加深IP。比如在多渠道“根植”自己账号的“陈昊然”,虽然长期以来被很多人吐槽“怎么哪儿都有你”,但无疑让人记住了他。

渠道推广不限制在某一个渠道,重要的是根据平台特点采取的裂变营销,有了它才会产生更好的营销效果。

4. 粉丝福利

粉丝福利有很多种,头部主播直播间里常看到的关注账号可以0.01元抽大肚杯活动就是其中一种。

它之所以能成为免费的营销方式之一(此处物料成本不计入营销成本之内),主要因为其具有口碑传播的特点。

比如在一个办公室中,同事A认为同事B的大肚杯很好,然后同事B就对他讲述了杯子怎么得来的,顺便“安利”了一下直播间。

同事B进入直播间就是为了能抽到大肚杯,但几分钟一次,他不得已要在直播间“蹲守”。此时的同事B,已经成为了主播的营销目标。

即便有明确的目的性,也不妨碍他们可能会在等福利到来的过程中消费、变现。

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这主要是因为他人推荐过来的用户对直播间的信赖度更高,所以粉丝一般无需过多考虑,只从产品本身的性价比考虑是否消费,所以营销效果更好、成交概率更高。

免费营销行为带来的变现能力全靠自己积累,而付费营销则有平台助推。相对而言,付费营销的过程会更顺利,但结果也不全然都是好的,只能尽力而为。

付费营销

1. 对标账号打榜

给大V打榜可以很容易让部分粉丝记住你。需要注意的是,为了吸纳更多符合自己粉丝画像的用户,需要给自己对标账号打榜。

首先要找到了解过其内容、粉丝特点的对标账号,然后观察主播是否会给打榜大哥引流。

如果可行再尝试给他打榜,“懂事”的主播会成为我们引流的助力,符合账号定位的精准粉丝也就来了。

打榜所产生的转化概率十分不稳定,需要适度而行,提前了解主播的粉丝情况和打榜情况,避免无效破财。

2. DOU+

很多人都会在给短视频营销的过程中使用DOU+。DOU+看似简单,实际上是一套严谨的传播学逻辑。

我们可以点对点地对评论、点赞和关注进行营销,只是能否营销成功,还有赖于内容的价值能力。

对今天的创业者来说,必须要知道平台的营销特征、流量属性,这比直接付费买DOU+更重要。

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3. 跟大号进社群

很多人对打广告早已经无所不用其极,就像微商会通过各种渠道进微信群一样,有了渠道才能顺势推广。

比如在抖音里有很多知识主播,他们的特点是很容易形成粉丝群,但前提是他的粉丝也是对我们有用的粉丝。

一切都确定之后,不论是付费社群还是免费社群,都可以在进群后自我介绍,加强互动,让所有人都记得自己,人际关系熟络之后营销的机会就会接踵而至。

社群的好处是不仅会在点赞、评论、浏览方面互帮互助,也会彼此营销,各取所需。

取精华、去糟粕是我们遵循的营销原则,尤其是社群营销,一定不能让人反感,否则会得不偿失。

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抖音、今日头条:王重老师

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